从事建材装修材料行业很多年，对于各类家装的材料也较为熟悉，毕竟各类型材料的生产工厂都走过，对其生产工序及流程也算是有较为深入的了解。今天不谈材料，而是谈谈我对如何经营建材零售店的一个思考。
一直以来都有一个想法，就是想拥有一家属于自己的大型连锁建材店，话不多说，我从材料经营等多维度谈谈我心中理想的建材店。
通过经营这家店要达到如下目标：
一：当地最有影响力及性价比的建材平价超市。
二：当地经营品类最齐全服务最好的建材店。
三：平均毛利率不超20%，周转率不超过20天。
1：店面选择及经营面积
300-500平方左右，位置不设在闹市区，为了节省成本设在郊区，但必须好停车、配货且带仓库于一体，仓库配套面积在500平方左右，一定要通过对比闹市区，建材市场，效区等三个方面祥细数据，分析产出比及投入比，效区的对比要更细致，比如人流，交通便捷程度，房租的年限，因为前几年是投入期，租期可以长久一点。以保证后期房租不存在人为的涨价。费用一定要尽量去磨，因为在三四级城市房租相对没有这么难租，节省每一个成本。
2：产品品类
基础材料不要涉足：如水泥、沙石；但一定要有几个经营这方面资源的朋友或联系人，以备客户有这方面的需求，我的原则是不挣一分钱，让客户自己对接。
核心经营的品类：马桶、壁挂式水箱、蹲坑、浴室柜、龙头、花洒、洁具、水槽、电线、开关面板插座、美缝剂、玻璃胶、填缝剂等化工辅材、空开断路器
重点经营的品类：pvc给排水管及配件、ppr给排水及配件、防水材料、电动工具、手动工具、工具耗材备件、洁具配件、腻子粉、墙固、油漆涂料、灯具照明（主要是灯管、t泡、球泡、节能灯、面板灯、暖风、浴霸等其它不涉足）
一般经营的品类(不存货找人合作)：石膏板、免漆板、木工板、瓷砖、石英石台面等
所有经营的品类都以家装中最常用规格进行备货，数量根据经营重点顺序进行备货，对工装的常规材料不备货。
3：质量定位
所有的材料质量定位以中高端为主，但不一定是品牌。对于电线类、防水类、油漆类、腻子粉类、水管类等材料必须是国标以上；对于电动工具、灯具照明、空气开关、面板插座类必须过3c认证且以品牌为主。产品必须坚守底线，宁可缺不可烂，所有经营的类目商品质量永远是第一位，其次才考虑成本与利润（这个是原则，没有商量的余地）。
4：店面展示及仓库管理
根据各个产品特性，订制不同的展示道具，依据每个品类固定经营位置，店面一定要做到整齐有序，可以留几个品牌展示区、后续如果有品牌要展示的可以划出位置（可以合作也可以收费），结算台做成圆形结构让顾客可以360度结算，店面里面一定要展示所有经营的品类，但不一定都要摆放所有的产品。展示的原则一定是使用频率高，量大的产品；这样做的目的是提高库房的周转率，所有的产品统一进行编码，这样利于进库出库财务统一管控，最好上一套带销售扫码的进销存软件，每个产品一定要进行编码，特别的仓库的摆放一定要做到物码一一对应，每天必须做到进库，出库管理。定期库存要盘点防止产品丢失。
5：产品调研
前期调研必须做扎实，做细致，做全面。那些产品好销，那些规格是常用规格；从三个方面来做调研
一：网络销售平台：京东、淘宝、拼多多，这类平台都有家装专用栏目
二：当地的店面：可以去了解一下当地店面主要销售那些品类，什么品牌，价格定位
三：咨询装修公司或装修的朋友：通过了解一下他们在这方面的经验，做为一些借鉴
调研时一定要细致，特别是核心及主营的品类，一定要分析此品类产品的竞争情况及价格区间，为了后面做差异化经营提供决策依据，同时也可以制定销售价格及毛利提供一些参考。调研务必周全、深入、细微。同时也可以调研一下需求市场。调研的产品分品类罗列整理，为后续寻找生产厂家及报价对比有一个全面的参考对比。
6：产品供应商选择
产品供应商的选择也非常重要，这块工作做的扎实不仅产品具有好的性价比，在竞争上就领先对手，节省下来的都是成本，核心品类与重点品类一定要去坚持厂家采购，一般经营品类尽量与厂家合作（至少与省级一级代理），所有的品类厂家样品必须是比对过，选择厂家的标准是产区为主，有些核心的产品一定要去厂家考察、花时间与精力去比对。尽量选择品类单一领域的厂家，其次要有一定的抗风险能力的厂家。在与品牌厂家谈价格时一定要让厂家给予一定的返点或价格支持，谈判时尽量说一些愿景及战略上的思考来弥补前期数量上的短板，争取取得厂家的同情与支持，姿态放低一点，前期供应商就是我们的衣食父母，在帐期、运费、产品质量、价格上面多与供应商谈。不要一时做出决策，通过多维度的对比找到支持力度最大的生产厂家，质量是重中之重。
7：店面装修风格及定位
仓库的监控及防盗措施一定安装到位（一定要无死角），店面主要的区域安装即可；仓库的空间一定要最大化利用，货架与多层为主，根据品类不同寻找两到三种货架，货架的长度等一定要节合产品来设计与定制，要控制成本。每个货架固定好后一定要标识位置，原则是简单易记，每一类产品对应一个位置，一定不能重覆、没有规律。店面的名字建议取“xxxx建材平价超市”。装修时一定要做照光设计，风格简洁大方，里面的陈列装修，以简便设计为主，比如绿色调或蓝灰调，风格简洁明了，不要设计的太花哨，一定要接地气，灯光多用日光灯为主，收银台设在中央部位，可以更好的为客户服务。店面的陈列摆入不要太压抑，不要到处都是货，务必要整齐，货架的选择不要太高，在2米左右，人伸手够的到为宜，外面的店招一定要突出我们的优势，包括产品品类及服务（一定要把我们核心的东西展示出来，比如品类齐全、送货上门等）外面装修时尽量用透明玻璃，比较直观。关于定位也要在店招上显现出来，比如我们就是走性价比路线，不涉足高端。
另外在装修的时候留一个小间做vip服务室，提供一些简易的娱乐。
8：经营模式
根据客户的不同其经营方式不同
核心客户有几类：装修公司、工厂企业、个人商品房装修、个人自建房、水电装修师傅、各类工程承包商、各类店面装修。
装修公司的营销模式：对产品质量有严格的要求，对价格比较敏感，需求是长期且比较稳定；装修公司一般有合作的商家，基础材料这块刚开始我们肯定很难打进去，只能选择有优势的辅料，小五金件做为主推，这类型客户要放长线，关系要长年累积不可操之过急。多做一些没人愿做的品类，把服务做好。
工厂企业的营销模式：工厂对产品质量有一定的要求，不能提供太次的产品，对价格相对来说不敏感，服务质量优先，前期磨合会比较辛苦，后期维护成本非常低；因为工业品范围很广，我们思想意识里面就不能有面面俱到，什么都想做，一定要懂得放弃，做自己最有优势的品类，做与我们相关的品类产品。此部分的客户前期的开拓也会很困难，但是店一旦开起来后一定会有工厂的后勤人员上门采购，这部分的客户也要注重关系的维护，关系到位生意一定不会差。
个人商品房用户：要个人商品房业主占到便宜，而且一定要做到这样，利润可以少点，但质量一定要有原则。因为个人用户对产品这方面都是不太懂，始终对商家的信任度是不高的、就算商家做的再好也会认为我们挣了他很多钱。所以在这一块一定要从心里面为用户着想，不管客户怎么挑剔都是正常的，我们一定要坚持初心，真的把客户是上帝落实到行动中去，少些套路多点真诚，我相信每个人都会用心感受到的。做任何方案或产品推荐一定是在客户的预算范围内挑选最好的产品，控制合理的利润。
水电装修师傅：水电装修师傅是流动的业务员，优秀的水电装修师傅可以维持一个店的基本开支，对待水电装修师傅一定要重视，门店设有vip活动室也是针对水电装修师傅来店时的一种服务体验。水电装修师傅一般对装修材料比较熟悉、对价格也是知根知底。不论是水电装修师傅自己来购买材料、还是推荐业主来购买材料，务必要做好接待与服务，另外一定要坚持薄利多销的原则。我们对待介绍生意的合作伙伴一定要大方，但同时不能牺牲业主的利益，在自己的利润里面拿出一部分与装修师傅分享（一定不能牺牲业主的利益这是原则）、细水长流，经常不定期的组织大家吃个饭，或逢年过节送点小礼物，中国是人情的社会也是利益的社会。一定要做到全方面的服务包括水电装修师傅的家人，这种服务的回报是远远超出你的预期的。
各类工程承包商：这类型客户是可遇不可求的，更多的是人脉与圈子，不是每个人都会有这样的资源，但一定要尝试去建立这种资源，坚持走性价比路线，时间久了，名气有了，自然会有人找上门来。这时候就要做一定的公关，但一定要记住一点，在自己能力范围内，而且一定要遵守相关的道德与法律的底限，这是做人做事的底限。
各类店面装修：店面装修这块材料跟工程类似，性价比是王道，所以平时一定要有这方面的储备，你可以不用存货，但一定要展示，因为店面不同于家装，更多诉求是要达到效果的同时节省费用，毕竟不是所有的店都可以成为百年老店。
9：人员配置
店长：1名，要有一定的经验，建议女性
导购店员：5-8名，建议女性
业务员：4名（装修公司、扫楼为主、自建房及店面、工程类为主）
仓库：1名，配送：2名
财务：1名，出纳：1名
网销团队：有条件的可以把网销团队做起来（需要3人左右）
10：人员培训及架构设置
架构设置：是店长负责制，店面所有的业务人员导购人员、配送人员均向店长报告。店长对整个店的运营、绩效负全责。但仓库、财务、出纳归总部相关部分统一管理，以保证产品进销存的相互牵制、互相制约的功能。具体的岗位职责由店长拟定，总部审核。
所有的人员必须经过相应的军训与理论知识培训后方可上岗，军训的简单的意志力及团队训练题材为主，理论知识必须从我们所涉及的品类知识学习循序渐进，从简单到复杂，从产地介绍，行业的主流品牌，产品的主要材质，常用的规格，质量要点，我们的产品好在哪里，以竞争对手相比我们的优势有什么，记住一定不能用贬低别人抬高自己去说服客人买我们的东西，我们只需要把我们的优势尽量说全，尽量用我们的专业去影响客户。专业的学习一定是持续的，一定的全面的，后续一定是重点的考核手段之一。
11：开业促销与活动支持
定制一批礼品用于开店推广用（礼物一下定要精致，不能太俗，一定要经常用的到的，而且不会随手扔掉）比如移动电源、u盘等，或精致挂扣。开业的时候挑出一两款家居用品，超低价销售，家居用品一定是人人都用的到且需求量大，比如感应垃圾桶，化妆镜、高品质拖把等。一定要让员工发动身边的人多加以宣传，包括一些礼赠送，做到在当地市场的裂变。相关的海报设计要提前设计，方案一定要讨论、讨论再讨论。好的方案可以让我们快速的在当地形成一定的影响力，有需求的客户一定会把我们做为备选的商家做为对比。
另外对于开业促销可以提前与供应商联动，由供应商提供一些支持与福利，共同造势，另外条副的制作也可以由合作供应商制作，大家是利益共同体，共同成长，互惠互利。
12：细节及软实力的打造提升档次
把与我们合作一线品牌做成一个品牌墙，包括让一些厂家提供他们的工厂认证及产品各项认证；店里面提供一台电视播放的内容都是一些产品质量介绍及相关说明，内容建议自己拍，也可以采集一些客户的装修效果。也可以采集一些合作厂家的宣传视频，有些顾客天生就对店家有一种不信任感，我们就是想办法去解决与弥补这种信任，只有让产品自己说话，好的产品就是最好的营销能力，关健一点如何让客户认识到好产品，只有通过一些潜移默化的产品宣导才能拉近这种信任，最后成为我们忠实的客户。
以上这些希望对要开店的朋友能提供一些帮助，要开店的朋友们可以与老金一起交流！
